Verkaufstraining als unerlässliches Mittel für Mehrumsatz

In Zeiten grossen Konkurrenzdenkens und der bedingungslosen Orientierung am Umsatz – bzw. Gewinnziel ist ein qualifiziertes und umfassendes Verkaufstraining ein unerlässliches Mittel für alle Mitarbeiter des Vertriebs. Verschiedene Rhetorikwerkzeuge wie zum Beispiel die Klettentechnik sollen die Vertriebsmitarbeiter für persönliche Verkaufsgespräche mit dem Kunden sensibilisieren.

Eine transparente Gesprächsführung ist während eines Verkaufsgesprächs wichtig. Der Kunde soll sich bildhaft in das jeweilige Produkt hineinversetzen können und darüber hinaus einen Bezug zum gewünschten Produkt aufbauen. Vertriebsmitarbeiter, die ein Verkaufstraining besuchen, erlernen verschiedene Kniffe aus den Bereichen der Verkaufspsychologie und die Optimierung der Bedarfsanalyse sowie die kundengerechte Ansprache. Kurse für ein Verkaufstraining sollten sich an verschiedene Mitarbeiterebenen innerhalb einer Unternehmenshierarchie richten.

Positiver Kaufentscheid
So sind Kurse für Angestellte im Vertrieb und ebenso für Betriebsleiter eine gute Wahl, damit auch in Zukunft bei internen Gesprächen die gleiche Sprache gesprochen wird. Zudem soll ein Verkaufstraining darauf abzielen, dass ein Vertriebsgespräch mit dem Kunden die Kundenbindung zum Unternehmen verstärkt bzw. ausbaut. Besonders wichtig ist es hierbei, dass bei schwierigen Kunden zu jeder Zeit die Souveränität gewahrt wird und der Verkäufer den Kunden im finalen Schritt zur positiven Kaufentscheidung hinsteuert.

Unterschiede pro Zielgruppe und Branche
Zwar findet man die Gemeinsamkeit eines Vertriebserfolgs in jeder Brache, doch ist der Weg dorthin sehr spezifisch. Dies sollte bei einem Verkaufstraining unbedingt berücksichtigt werden. Ein Privatkunde, welcher sich beispielsweise für ein Automobil aus dem Hochpreis-Segment interessiert sollte entsprechend behandelt bzw. bedient werden. Hinzu kommen weitere Faktoren wie die Zielgruppe und der Markt auf dem sich ein Unternehmen bewegt. So muss ein Unternehmen mit einem technisch orientierten Kerngeschäft auf seine Zielgruppe anders einwirken, wie es in der IT-bzw. Dienstleistungsbranche der Fall wäre.

Mehrwert durch Kompetenz

Bei den Investitionen in ein Verkaufstraining sollte immer der Mehrwert erkannt werden, nämlich das bessere Verkäufer auch mehr Umsatz bringen und somit die Investitionen nachhaltig in bare Münze umwandeln.